「最初に相手の根っこを理解してしまえば、無駄にアレコレ質問しなくても核心に迫れるから、一気に時短になる」と言っていました。これはまさに、深い理解こそがタイパ（Time Performance）の面から見ても有効だということでしょう。
さらにサトウさんが気づいたのは、自分自身の価値観「営業は目標達成すべき」も思い込みということ。響かないことを言い続けるのは、まったくもって不毛です。
でも、そのメンバーが「お客さまに選ばれたい」という価値観を持っているとわかったので「お客さまに選ばれる営業になろう！ そのために、こんなアクションをしよう！」と掛ける言葉を変えたらしいのです。
そう伝えると、相手は「それならやろう！」とスムーズに動いてくれるように。氷山モデルを使って、不毛な対話から解放されたのでした。
［AERA最新号はこちら］
