A：正直、以前は“上”から「今月はこの投信を売るように」とお達しがあって、各支店で集中的に販売することもありました。グループで組成している投信に関しては、残高維持のために他社の投信から強引に乗り換えさせることもあったようです。でも、“原則”発表以前から金融庁はかなり顧客重視を徹底するようプレッシャーをかけていたようで、2、3年ほど前から、決まった投信を集中的に売るようなことはなくなっています。朝礼でも支店長が毎回のように「FD（フィデューシャリー・デューティー＝顧客本位の業務運営）を徹底するように」と話しますから。だから、何をお客さんに紹介するかは、完全に私たち営業次第。

B：一応、支店や営業担当者ごとに目標ノルマは割り当てられていませんか？

A：ありますけど、別に達成しなくてもペナルティーはないし。

D：銀行もそう。ノルマを達成している窓口担当者なんて、全体の半分もいません（笑）。

B：うちも消し込み（ノルマの消化）はしますけど、達成しなくても上からキツく言われることはないし、達成したとしても翌月の目標が緩くなるぐらい。あとは上期・下期で販売実績上位数人が表彰されますけど、その報奨金は数万円ですから、ノルマを絶対達成するぞ！みたいな人はいませんね。

A：うちも報奨金は数万円ですね。そういうお金って、必ず就職後に強制的に開設されたウチの口座に振り込まれるから、表彰された人の口座を社内の端末でチェックしてる人は多い。口座を見れば、「この人はノルマを達成するために、自分でもかなり投信を買ったな」といったことがわかって面白いんです。噂によると、ある証券会社では興味本位で社長の口座を調べた人がいて、それがバレてクビになったとか……。

●回転売買で手数料稼ぎ

B：確かに、一部の営業マンはノルマ達成のために、自分で買って数字を稼いでいるというのは聞いたことがあります。たぶん、銀行か証券か、どの支店か、支店長はどんな人かによって、ノルマのキツさはバラバラなんだと思います。

C：独立系ファイナンシャルアドバイザーの立場からすると、銀行・証券はグループ内の商品を積極的に売っている印象です。勧められるがままグループ企業の投信を買わされたけど、値下がりが続いて塩漬け状態と訴える人は少なくありません。ノルマとは関係ないのかもしれませんが、投信を回転売買させて手数料を稼いでいる金融機関もある。損失が出ている投信を保有しているお客さんに対して、半年間は別の投信への乗り換えを勧めてはならないという規定があるので、半年経つと“喪明け”と言って、乗り換え営業が始まるんです。

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