BOOKSTAND
街にとっての「サードプレイス」、それこそ理想の本屋のあり方だと思う ―アノヒトの読書遍歴：内沼晋太郎さん（後編）
本と人との新たな関わり方を提案するブック・コーディネイターとして、ご自身でも東京・下北沢で本屋「B&B」をプロデュースする内沼晋太郎さん。今年の夏でオープンして3年目を迎える同店は、ビールを飲みながら本を読むことができたり、毎日本にまつわるイベントを開催するなど、"本そのもの"を楽しむことができる新しい形の本屋として日々多くの人で賑わいます。今回は、内沼さんがこの本屋「B&B」を手がけるに至った背景と同店に託す思いを、ご自身が本屋づくりのヒントとしている一冊と共に、おうかがいしました。
この人と一緒に考える
特集special feature
自分の枠を壊さなければ相手の心は動かない！ 「買わせる」ための発想転換
2013年の日本広告業協会（JAAA）の懸賞論文で金賞を受賞した博報堂の岡田庄生さん。コンサルティング局に所属、日々、企業ビジョンや商品開発のコンサルタント業務に携わり、"博報堂きっての若手敏腕コンサル"と言われているとか。 そんな岡田さんが、先頃、『買わせる発想』というビジネス本を上梓しました。同書では、具体的なエピソードを盛り込みながら、従来の「売り込む発想」から「買わせる発想」に転換する秘訣を披露しています。 たとえばこんな話。ある時、岡田さんは、ガソリンスタンドを全国に数多く持つ、巨大エネルギー企業の経営企画部長に会う機会があったそうです。 若者の車離れやハイブリッドカー、電気自動車の普及を受けて、先行きの見えないガソリンスタンド事業をどうすべきか――岡田さんは部長からこんな相談を受けました。 その際、岡田さんは「銭湯とスパの話」を例に挙げ、こう説明したそうです。 「ガソリンスタンドと同じように、銭湯も全国に多くあるインフラ。しかし、最近ではどこの銭湯も経営環境が厳しくて、先行きが見えない業界です。一方、スパは若い女性に大人気。同じ"大浴場"にも関わらず、銭湯とスパはなぜこんなに違うのでしょうか？ もちろん全体的なオシャレ度は違いますが、それよりも『銭湯のおやじ』と『スパの経営者』の発想が根本的に違います。『銭湯のおやじ』は"お風呂は体を洗う所"という従来の発想に基づいていますが、スパの経営者は"お風呂は心を癒す所"という発想で商売をしている。銭湯が本当に生まれ変わろうと思ったら、これくらい根本的な発想の転換が必要です。ガソリンスタンドも同様に、従来の『車にガソリンを入れる所』という発想の延長線上でアイデアを考えてはいけません」（同書より要約して引用） 惰性のマーケティングや営業を捨て、完全に発想を転換して考えなければ、現代の消費者の心（＝購買意欲）は動かせない。あらゆる経営者にとって、今までの延長線上で、自社の商品をいかに売り込むかという「売り込む発想」から、お客さんの心理を読み解いて、お客さん自らの意思で買いたくなるような「買わせる発想」への転換が必要である――そう、岡田さんは説いているのです。 とはいえ、経営者にとって、従来の発想を捨て去ることは難しいこと。そことで岡田さんは、「売り込む発想」の壁を打ち壊す「３つの習慣」を身につけることを推奨しています。 【第１の習慣】 具体的な事実から考える 【第2の習慣】 事実を深く掘り下げて考える 【第3の習慣】 コンセプトを絞ってシンプルに伝える 相手の心を動かし、「買わせる」ための３つの習慣。同書には、さらに詳しい発想転換術が記されています。経営者の方だけでなく、「ある程度仕事をこなせるようにはなったが、新しいアイデアが浮かんでこない」というサラリーマンにも、十分、参考になる本です。
