キュウリを買いに来た客にスイカを売る 敏腕おかみに学ぶ営業の極意 (2/2) 〈dot.〉|AERA dot. (アエラドット)

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キュウリを買いに来た客にスイカを売る 敏腕おかみに学ぶ営業の極意

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秀島史香(ひでしま・ふみか)/ラジオDJ、ナレーター。1975年、神奈川県茅ケ崎市出身。慶應義塾大学法学部政治学科卒業。大学在学中にラジオDJデビュー。J-WAVE『GROOVE LINE』、NHKラジオ『洋楽で学ぶ英文法』のほか、NHK総合『着信御礼!ケータイ大喜利』などのテレビ番組にも出演。映画、テレビ、CM、アニメなどのナレーション、美術館音声ガイド、機内放送など活動は多岐にわたる。J-WAVE SPECIAL『VERMEER, 37 STORIES~光の王国~』で第49回ギャラクシー賞『ラジオ部門選奨』受賞。現在Fm yokohama『SHONAN by the Sea』、JFN系列局『Pleaseテルミー!マニアックさん。いらっしゃ~い!』に出演中。『NHKドキュメンタリー 安室奈美恵 「告白」』で、インタビュアーを務めた

秀島史香(ひでしま・ふみか)/ラジオDJ、ナレーター。1975年、神奈川県茅ケ崎市出身。慶應義塾大学法学部政治学科卒業。大学在学中にラジオDJデビュー。J-WAVE『GROOVE LINE』、NHKラジオ『洋楽で学ぶ英文法』のほか、NHK総合『着信御礼!ケータイ大喜利』などのテレビ番組にも出演。映画、テレビ、CM、アニメなどのナレーション、美術館音声ガイド、機内放送など活動は多岐にわたる。J-WAVE SPECIAL『VERMEER, 37 STORIES~光の王国~』で第49回ギャラクシー賞『ラジオ部門選奨』受賞。現在Fm yokohama『SHONAN by the Sea』、JFN系列局『Pleaseテルミー!マニアックさん。いらっしゃ~い!』に出演中。『NHKドキュメンタリー 安室奈美恵 「告白」』で、インタビュアーを務めた

 この話を聞いて、「コミュニケーションの達人!」と思いました。友人がこの「セールストーク」に乗ったのは、中身が誰にでも言えることではなく、「八百屋のおかみさんだから言えること」「現場のプロとしての知識に裏打ちされたこと」だったから。もしこのおかみさんが、「安いよ、安いよー」といった紋切り型の呼び込みしかしていなかったら、友人はきっと心を動かされなかったでしょう。

 自分が持っていない専門知識に対して、「へえ!」と思う。その感動は人を動かします。

 一方で、あまりうれしくないセールストークがあるのも事実。よく引き合いに出される店員さんの応対は、こんな感じですよね。「私も同じものを持ってるんですよ」「すごく売れてるんですよ」。

 これらはあまりにもマニュアル的。誰にでも言えるし、そもそも「店員さんと一緒でうれしい」「売れているから」という価値観を押しつけられている気もします。

 セールストークも相手ありきですから、お客さんの好みに合わせたアドバイスができると喜ばれます。ちなみに八百屋のおかみさんは、スイカを買った彼女に帰り際、「今度来たときに、おいしかったかどうか教えてね」と言ったそうです。これもまた、うまいなあと思います。

 たとえセールストークでも、人間らしい一面がふわっとにじみ出る言葉が入ると、相手に「心地良く会話できたなあ」と感じてもらえます。そして、そんな瞬間にこそ気持ちが動きます。

 自分が持っている専門知識の中から相手が喜びそうなものを探す。相手にとって有益な情報はなんだろうかと考える。そんなところにまたひとつ、普段の会話のヒントが詰まっていました。ちなみに、例のスイカはたしかに甘くて、今ではすっかりおかみさんのファンになってしまった友人。今度、私をお店に連れて行ってくれるそうです。果たしてどんな言葉をかけてもらえるでしょうか。楽しみです。


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