「スマニュー」をたった1年でNo.1アプリにした“たった一人をファンにさせる”マーケティング手法とは? (1/4) 〈dot.〉|AERA dot. (アエラドット)

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「スマニュー」をたった1年でNo.1アプリにした“たった一人をファンにさせる”マーケティング手法とは?

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西口一希(にしぐち・かずき)/大阪大学経済学部卒業後、P&Gに入社。ブランドマネージャー、マーケティングディレクターを歴任。2006年ロート製薬に入社、執行役員マーケティング本部長としてスキンケア商品の肌ラボを日本一の化粧水に育成、男性用ボディケアブランドのデ・オウを開発、発売1年で男性用全身洗浄料市場でNo.1に育成。2015年ロクシタンジャポン代表取締役。グループ過去最高利益達成に貢献し、アジア人初のグローバル エグゼクティブコミッティ メンバーに選出、その後ロクシタン社外取締役戦略顧問。2017年にスマートニュースへ日本および米国のマーケティング担当執行役員として参画、企業評価金額が10億ドル(約1000億)を超える国内3社目のユニコーン企業まで急成長。2019年9月マーケティング戦略顧問に就任、Strategy Partnersの代表取締役およびM-Forceの共同創業者としてビジネスコンサルタント、投資活動に従事(撮影/写真部・小黒冴夏)

西口一希(にしぐち・かずき)/大阪大学経済学部卒業後、P&Gに入社。ブランドマネージャー、マーケティングディレクターを歴任。2006年ロート製薬に入社、執行役員マーケティング本部長としてスキンケア商品の肌ラボを日本一の化粧水に育成、男性用ボディケアブランドのデ・オウを開発、発売1年で男性用全身洗浄料市場でNo.1に育成。2015年ロクシタンジャポン代表取締役。グループ過去最高利益達成に貢献し、アジア人初のグローバル エグゼクティブコミッティ メンバーに選出、その後ロクシタン社外取締役戦略顧問。2017年にスマートニュースへ日本および米国のマーケティング担当執行役員として参画、企業評価金額が10億ドル(約1000億)を超える国内3社目のユニコーン企業まで急成長。2019年9月マーケティング戦略顧問に就任、Strategy Partnersの代表取締役およびM-Forceの共同創業者としてビジネスコンサルタント、投資活動に従事(撮影/写真部・小黒冴夏)

『世界的優良企業の実例に学ぶ 「あなたの知らない」マーケティング大原則』足立光、土合朋宏著

P&G、コカ・コーラ、マクドナルド、ツイッター、スマートニュース、ナイアンティックなど、世界的な優良企業で実践してきたマーケティングの「原則」を実例とともに解説。困った時・迷った時にすぐ使える、マーケティング実務者のための戦略指南書!

978-4022516350

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『たった一人の分析から事業は成長する 実践 顧客起点マーケティング(MarkeZine BOOKS)』西口一希著

2019年の話題書。たった一人の“N1”を分析する「顧客起点マーケティング」から未購買顧客を顧客化、さらにロイヤル顧客化する「アイデア」をつかめます(2019年、翔泳社)

978-4798160078

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 今やニュースアプリとして圧倒的な地位を確立したスマートニュースですが、数年前までは認知率は低いものでした。改革のきっかけは一人のユーザーにどうやってファンになってもらうかを探し続けるスタンス。iPhoneアプリランキング100位圏外から1年でNo.1に押し上げた西口一希さんと、マーケティングのスペシャリストである足立光さんの対談を、足立さんの著書『世界的優良企業の実例に学ぶ「あなたの知らない」マーケティング大原則』から紹介。新しい便益誕生のストーリーに迫ります。

【対談相手である足立光さんとのツーショット写真はこちら】

*  *  *
足立:西口さんはニュースアプリ「スマートニュース」を急成長させた立役者です。どんなマーケティング戦略があったのか、また、「9セグマップ」をどう活用したのか、そのへんの話をぜひおうかがいしたいのですが。

西口:僕が2017年4月に参画した時には、スマートニュースの認知率は30%くらいしかありませんでした。競合は40%を超えていて、「Yahoo!ニュース」にいたっては80~90%でした。なので、まず認知を増やさなければいけなかったわけです。

足立:どんなものか知られてもいないのに、「使ってみて」とは訴求できませんよね。「そんなの、知らない」と言われておしまいです。

西口:ただ、すでにニュースアプリというものが存在しているというのは、世の中の大部分が知っていました。その状況で、単に「私はニュースアプリですよ」と言っても、誰もダウンロードしてくれません。スマートニュースを認知しているけれどもダウンロードしていない人も、そもそも認知していない人もそうです。なので、ニュースアプリというカテゴリーとしての便益「以外」のところで、スマートニュースを使わなければいけない理由を提供しなければいけない、と考えました。つまり、スマートニュース独自の便益(ベネフィット)を提案しなければならないということです。もちろん、単なる変なアプリでは使ってくれないし、独自性の薄いニュースアプリでは、「Yahoo!ニュースでいいよ」ということになるので、使ってくれません。

 ターゲットにインタビューを重ねているうちに、最初に響いたのが、「英語のニュースを、毎日英語で読める」という機能でした。アメリカのスマートニュースですでに展開していた機能であり、アメリカでも配信をしているのはほぼスマートニュースだけだったので、日本ではこの機能はスマートニュース「だけ」が「すぐ」に実装できるわけです。外資系の人とか英語に興味のある人が「それはおもしろい」と反応したわけです。どの競合にもなかった機能なので、英語に興味のない人も「すごい、そんなの見たことない」と言ってくれました。


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