家を買うときに「値引き」が可能かどうかを見分ける方法

　A店、B店を比べると、A店のほうが粗利益率が高い。職人さんの腕がそうしているのです。粗利益率が高い店では、場合によっては値引きが可能です。職人さんがいるので、顔なじみになれば、ちょっとした修理なら無料で行ってくれるかもしれません。B店にはそんな余裕がないことが想像できます。すべての修理業務に変動費である負担の大きい外注費がかかりますので、技術力の蓄積もなく、柔軟なサービスを期待することはできないでしょう。

――修理代は同じなのに、そんなに違いがあるのですね。

　クリーニング屋もわかりやすいですよ。見分けるポイントは、店舗にクリーニング設備を構えているかどうかです。設備をもっているC店と、工場に外注している、いわば取り次ぎを行っているD店。先ほどの靴の例と同様、C店は、水と洗剤などの変動費はたかが知れています。こうした店は技術を売っている（固定費を使っている）わけですから、丁寧な仕事をして固定客が付いていることが多い。多店舗展開はできないので単価が高いことが多いのですが、たまに常連客向けの割引サービスがあることも。

　D店は外注費が高く、粗利益率は低いことが想像できます。その分、たくさん客を集めるために単価を安く抑えなければなりません。客は技術ではなく、安いから来るので同じような安い店を渡り歩くケースも多い。要するに薄利多売の店です。

　私は、大事なジャケットやコートなどはC店のような個人店、日常的に着るワイシャツなどは安いチェーン店と、両方を使い分けています。

■住宅メーカーを選ぶ大事なポイントは

――「計数感覚」があると、たんに価格が高いか安いかだけでなく、目的にあった店選びができるんですね。