キュウリを買いに来た客にスイカを売る 敏腕おかみに学ぶ営業の極意 (1/2) 〈dot.〉|AERA dot. (アエラドット)

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キュウリを買いに来た客にスイカを売る 敏腕おかみに学ぶ営業の極意

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秀島史香(ひでしま・ふみか)/ラジオDJ、ナレーター。1975年、神奈川県茅ケ崎市出身。慶應義塾大学法学部政治学科卒業。大学在学中にラジオDJデビュー。J-WAVE『GROOVE LINE』、NHKラジオ『洋楽で学ぶ英文法』のほか、NHK総合『着信御礼!ケータイ大喜利』などのテレビ番組にも出演。映画、テレビ、CM、アニメなどのナレーション、美術館音声ガイド、機内放送など活動は多岐にわたる。J-WAVE SPECIAL『VERMEER, 37 STORIES~光の王国~』で第49回ギャラクシー賞『ラジオ部門選奨』受賞。現在Fm yokohama『SHONAN by the Sea』、JFN系列局『Pleaseテルミー!マニアックさん。いらっしゃ~い!』に出演中。『NHKドキュメンタリー 安室奈美恵 「告白」』で、インタビュアーを務めた

秀島史香(ひでしま・ふみか)/ラジオDJ、ナレーター。1975年、神奈川県茅ケ崎市出身。慶應義塾大学法学部政治学科卒業。大学在学中にラジオDJデビュー。J-WAVE『GROOVE LINE』、NHKラジオ『洋楽で学ぶ英文法』のほか、NHK総合『着信御礼!ケータイ大喜利』などのテレビ番組にも出演。映画、テレビ、CM、アニメなどのナレーション、美術館音声ガイド、機内放送など活動は多岐にわたる。J-WAVE SPECIAL『VERMEER, 37 STORIES~光の王国~』で第49回ギャラクシー賞『ラジオ部門選奨』受賞。現在Fm yokohama『SHONAN by the Sea』、JFN系列局『Pleaseテルミー!マニアックさん。いらっしゃ~い!』に出演中。『NHKドキュメンタリー 安室奈美恵 「告白」』で、インタビュアーを務めた

「売らなきゃ! 今月のノルマが達成できない」「この契約、成立させないと、今期の売上目標が……」。焦れば焦るほど、セールストークも空回り。

 人気DJの秀島史香さんは、職業柄、「うまい!」「やられた!」というトークにアンテナを張って、自身のトークの参考にしたり、ネタにしたりもしていると言います。秀島さんが20年間のDJ経験の中で培ったコミュニケーション術を明かした自著『いい空気を一瞬でつくる 誰とでも会話がはずむ42の法則』の中から、営業に使えるトーク術を紹介します。

*  *  *
 トークの中でも、一般的にあまり歓迎されない「セールストーク」。店員さんに話しかけられるのが苦手、という方も多いのではないでしょうか。ところが、普段は苦手だけど、なぜだかこの店員さんとは心地良く話せるということもあります。心地良い人と苦手に感じる人。どこが違うのでしょう。

 梅雨が明けきらないころのことです。友人たちととりとめもない世間話をしていたら、ひとりがこんなことを言い出しました。「このあいだ、キュウリを買いに行ったんだけど、気づいたらスイカを買ってたの」。たしかに同じウリ科ですけれども……。

 彼女いわく、そこは小さな八百屋さんで、店先に並べられた野菜を見ていたらお店のおかみさんに笑顔で話しかけられたのだそうです。「スイカどう? おいしいよ~」と。初めは断ったといいます。「今日はキュウリを買いに来たので。スイカはまた今度にします」

「キュウリもいいけど、今出てるのはね、はしりのスイカ」
「へえ」(よそ見しながら)
「スイカは8月に食べるより、今食べるほうがおいしいのよ」
「へえー」(ちょっと興味が湧いてきた)
「今がいちばん甘いからね。カリウムも豊富で、むくみにも効くよお」
「へえー!」(身を乗り出す)

 そんなやりとりの後、彼女はキュウリをやめて、思わずスイカを買ってしまったそうです。「だってそこまで言われると食べてみたくなるじゃない!」と。



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