儲からない会社が“わかっていても”できないこと

　失われた30年を経て、株価だけは上がっても、なかなか伸びない業績に悩む社長は多い。右肩上がりの成長どころか、赤字かよくてトントンの経営状態──。そんな悩める社長700人以上の経営を指導し、自身が経営する株式会社武蔵野も17年連続増収を達成しているのが小山昇社長。『儲かりたいならまずココから変えなさい！──赤字から最短で脱出する「正しい手順」』（朝日新聞出版）を刊行した小山社長に、業績を伸ばす秘訣について話を伺った。

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　経営課題が山積みのとき、多くの社長は、「すべてを解決しなければならない」「すべて改善しなければならない」と考えます。

　仮に、自社で扱っているサービスが「3つ」あったとします。この3つすべてが「赤字」であれば、会社はすぐにも倒産します。しかし多くは次のようなケースです。

・A部門……プラス500
・B部門……プラスマイナス0
・C部門……マイナス700

　この会社は、「マイナス200」で赤字の会社と呼ばれます。この会社を黒字にする一番の近道は、C部門を畳んで、その人員とお金を伸びているA部門に投入することです。

　こんな単純なことが、多くの社長にはできない。「この仕事はまだ可能性があるかもしれない」「この仕事を断るともったいない」「この仕事をなくすと売上が落ちる」などなど、未練を残して赤字部門を存続させます。しかし未練を断ち切れないでいると、いつまでも泥沼から抜け出せません。

「赤字から抜け出すには、うまくいかないことも我慢して続けるべきだ」と信じている社長がいますが、その考えはむしろ「逆」です。うまくいかないことに執着するから、会社が赤字になる。

　自社が提供しているサービスのうち、お客様の需要がもっとも高いものを見極め、そこに経営資源を集中させる。そして、その他のサービスは縮小するか、あるいは、潔く切り捨てたほうが業績は上がります。

　武蔵野では、時代の変化に対応するため、積極的に新規事業を展開しています。新規事業は、「3年」かけて評価し、3年目に、損益分岐点を下回っていたら、撤退します。一所懸命やって、それでも利益が出なければ、「すぐにやめる」のが正しい。