「どう考えても勝てないビジネスコンペ」で大逆転勝利を収めた恐るべき戦略とは？

　社員数わずか16名のベンチャー企業が、名だたる大企業とソフトウェアのビジネスコンペで争い、300戦無敗！　そんな離れ業をやってのけた、「選ばれることの達人」が、そのものズバリ、『ビジネスコンペ300戦無敗　選ばれ続ける極意』というタイトルの本を上梓した。

　達人の名は井下田久幸（いげたひさゆき）。氏は、もともと日本IBM社のエリート社員だったが、自ら志願して弱小ベンチャー企業に転職。そこで、上記のビジネスコンペ300戦無敗を実現した。現在は起業し、その会社のCEOを務めている。

　今回は、そんな井下田氏の友人であり、新刊本の企画者でもあるブックライターの西沢泰生氏が井下田氏に「選ばれ続ける極意」について聞くインタビューの第3回（最終回）。

「今回は選ばれるのは無理だろう」からの大逆転

西沢：ベンチャー企業時代のビジネスプレゼン300戦無敗のなかで、「今回ばかりは、受注は難しいのではないか？」という窮地から逆転した事例があれば教えていただけますか。

井下田：そうですね。ベンチャー企業時代ではなくて3社目にいたときのことですが、かつて、自分がコンペで叩きまくっていたソフトウェアを自分が売ることになったことがありました。しかも、コンペの相手が、少し前まで自分が売りまくっていたソフトウェアというめぐり合わせのときは、これは参ったなと。

西沢：えーっ、言わば昨日の友は今日の敵ですか。嘘みたいな展開ですね。

井下田：しかも、そのシチュエーションで、自社製品を含めて9社とコンペをすることになったときは、さすがに、今回ばかりは難しいかなと思いました。

西沢：それはキツイですね。いったいどうやって選ばれたんですか？

井下田：まずやったことは、確率9分の1を2分の1にすることでした。

西沢：えっ？　どういうことですか？

井下田：お客様に、こう伝えたんです。「今回の御社のご要望を考えると、正直、A社の製品が一番良いと思います。あとの会社の製品は私の目から見ても問題外です」。このA社の製品というのが、かつて私が売っていた製品です。こう伝えることで、選ばれる確率をA社の製品か当社の製品かの2分の1にすることに成功しました。