電力インフラと同様、鉄道インフラもまた、国によって法体系や制度などの仕組みが異なり、オペレーションが難しい。例えば、英国の鉄道は「上下分離」と呼ばれ、レールなど地上インフラと運行とは、別々の企業が担う。オペレーション会社は、車両をリースし、地上インフラを所有する国営企業に使用料を支払う仕組み。信号システム、車両の安全性の規格など、何もかもが違い、簡単に入り込めるものではなかった。

　そのうえ、欧州の鉄道の市場規模は当時世界の4割を占めていたが、独シーメンス、仏アルストム、カナダのボンバルディアというビッグ3がほぼ占有していた。日立は00年、01年と英国の車両入札に参加したものの、ことごとく失敗。当時の状況について、日立関係者は「鉄道事業は、日立のなかで当初は“ゴミ”扱いだった」と振り返る。

　だが「買いっぱなし」の東芝とは異なる。日立は失敗から学び、現地に入り込む「インサイダー化」が成功のカギとみた。

　まず、現地の人材を積極雇用。さらに部品などの現地調達を推進し、現地工場で生産することを目指した。その一歩が、アリステア・ドーマー氏の起用だった。03年、日立は仏アルストム出身で英国流の鉄道ビジネスを熟知し、運輸当局に人脈をもつドーマー氏を採用。後に彼を現地法人のトップに就け、日本人スタッフがサポートに回る体制を整えた。

　効果はテキメンだった。2年後の05年に英国で初めて受注したのは、ドーバー海峡トンネル連絡線向け高速車両「Class395」174両と7年間の保守契約。納期遅れが常態化した英国において納期を順守し、定時制や安全性に優れた“日本品質”を提供して高い信頼を得た。この点も、東芝の米原発の工期が延期を重ねるのとは正反対といっていい。

　実績がさらなるビジネスにも結びついている。12年には英国史上最大規模のプロジェクトで長期保守契約を含む一括契約、総額約5500億円を受注した。

　日立は14年、鉄道システム本部を英国に移転。ドーマー氏を外国人としては9年ぶりの本社執行役として交通システム事業グローバルCEOに抜擢した。また、イタリア鉄道関連事業を担うアンサルドSTSとアンサルドブレダを買収。鉄道事業の売上高は４千億円を超え、車両からシステムまでフルラインアップを持つ世界有数のプレーヤーにのし上がった。

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