保険営業の「レジェンド」が語る「セールス哲学」 (1/2) 〈AERA〉|AERA dot. (アエラドット)

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保険営業の「レジェンド」が語る「セールス哲学」

安瀬リカAERA
新宿総合支社で右から妹、母、姉と並ぶ。母いわく、姉は「知のセールス」で、妹は「情のセールス」。そして、「ある部分では私を超えた」(撮影/写真部・大野洋介)

新宿総合支社で右から妹、母、姉と並ぶ。母いわく、姉は「知のセールス」で、妹は「情のセールス」。そして、「ある部分では私を超えた」(撮影/写真部・大野洋介)

母・姉・妹が築いた「全国王座」の歴史(2018年4月9日号より)

母・姉・妹が築いた「全国王座」の歴史(2018年4月9日号より)

 第一生命保険の年間契約額で「全国王座」「永世王座」、そしてギネス世界記録を持つ母。記録は長女と次女に受け継がれ、母娘で連続40年営業日本一だ。彼女たちの保険営業の哲学とは?

【図解】連続40年営業日本一!母・姉・妹が築いた「全国王座」の歴史とは

*  *  *
母・柴田和子:私の基底にあるのは哲学。保険とは、社会保障の足りないところを補完するものだっていうね。それを扱う「愛の使徒」として、「この企業のため」「この人のため」というのを誰よりも考えて商品をアレンジしています。あとは誠意とアフターサービス、そして第一生命の看板を売りにしています。

姉・柴田知栄:私が13年連続で、第一生命の「全国王座」でいられたのも、母のように哲学や理念を持って営業したからだと思います。

母:自分の商品に自信を持っていても、他社のほうがニーズに合っている場合もあります。そういうときは「仕方ない」と割り切って、お薦めはしません。

姉:その人のためですからね。

母:でも、こんなこともありました。昔、ある大手企業の方が17社の類似した保険を比較検討したところ、第一生命は上位ではなかったそうです。それでも「あなたとずっとお付き合いしたいから契約します」。いばるわけではないけど、私に人間的な魅力があるってことでしょ? 娘たちにあまりアドバイスしませんでしたが、「また会ってみたいと思われる人間になりなさい」と言ってきました。

妹・廣瀬佳栄:自分を選んでもらうのにどうすればいいか。試行錯誤しながら努力を重ねるしかないんです。「ギネスブックに載った営業員の娘」では通用しません。

母:親子3人でギネスブックに載りたかった。

姉:3人合わせて500億円分の契約をいただいた年に、申請してみればよかったね。話は戻りますが、お客さまとは生涯にわたってお付き合いしていくだけに、相性もあります。だから、妹にとっては契約できる人でも、私にとってはダメな場合も。


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