武蔵小杉駅周辺のタワーマンション　（c）朝日新聞社　

　マンションを売りに出す際に重要なのが、どの会社に任せるか、そしてどんな担当者に任せるか、ということ。専門家に優秀な担当者を選ぶ秘訣を聞いた。

　優秀な担当者を選ぶポイントは、（1）コミュニケーション能力（2）不動産取引のスキルの二つだ。コミュニケーション能力を見極めるには、専門用語を使わずにわかりやすい説明をしてくれるかどうか、また、「売ってきます」「何とかします」といった無責任な言葉を使わないなど、担当者とのやりとりの中で判断するようにしよう。

　不動産取引のスキルについては、なかなか素人には判断が難しい。単純に、「本当にこの査定価格で売れますか」と聞いても、そもそも、その担当者自身にもいくらで売れるかはわからないので意味がない。首都圏ほか全国8都市で不動産売却・査定サービス「売却のミカタ」を展開する不動産仲介透明化フォーラムの風戸裕樹代表取締役は、「三つの質問をして担当者を見極めましょう」と、助言する。

「効果的なのは、（1）価格を下げるタイミング（2）購入者の想定（年齢層や年収など）（3）広告活動の具体例を聞くことです。この三つの質問に、根拠を示しながら、素早く答えられる担当者は優秀だといえるでしょう」

　査定価格を提示されたタイミングでも見極めるポイントがあるという。同じマンションでの過去の成約事例は査定価格に影響を与えるものの、不動産価格は、その時々の景気状況によって左右する。単純に築年数を理由に価格を下げようとする担当者は避けたほうが賢明だという。

「例えば、担当者が『数年前に、このマンションの同じ条件の部屋が4千万円で売れた。経年劣化もあるし、その金額以下が妥当です』と、経年を理由に査定価格を過去の成約価格よりも安く設定（時点修正）してきたら要注意です」（同）

※週刊朝日　2013年11月22日号

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