お客さんがお金を払う理由は「3つ」ある (1/2) 〈ダイヤモンド・オンライン〉|AERA dot. (アエラドット)

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お客さんがお金を払う理由は「3つ」ある

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 圧倒的な成果には秘密があった――。「即日契約数が月7名から月50名に」「1億円以上の成果があがった」「契約者数が前年の2倍に」「高額商品が次々に売れた」……多種多様な業界の契約率を改善し続けるセールスコンサルタント林佳範氏の処女作『なぜか即日即断してしまう 105人連続契約の秘密』が発売となった。多くの企業で成果をあげ続ける彼は、いったいどのようなノウハウを教えているのか。林氏に、10年以上、3万人以上の経営者・スタッフに教えてきた契約率アップのノウハウについて教えてもらった。

●「願望ベスト3」が契約を生み出す

 セールスで意識したい大切なことのひとつは、「お客さんの願望は1つではない」ということです。たとえば不動産の営業で、「満員電車を回避したい」という願望を引き出したとしても、これだけに全力を注いでいてはいけません。なぜなら人は、日常生活で何かを選ぶときにベスト3の願望で決めているからです。

 たとえば、旅館を選ぶ際は、部屋、食事、お風呂の3点で決めていることが多いでしょう。ですから旅館は、ホームページやパンフレットにそれらの写真を中心に掲載します。ラーメンなら、麺とスープ、トッピングのすべてが自分好みのときにファンになります。麺だけが好みでも、スープがまずければ残念な気持ちになるはずです。
 
 願望ベスト3がすべて揃ったときに初めて、お金を払う理由(契約する理由)が生まれるのです。1番の願望だけでは弱いのです。先ほどの不動産のケースでは、「満員電車を回避したい」ことに加えて、「子どもと一緒に住める間取りがいい」「子どもがいるので治安のいいエリアがいい」といった願望を引き出し、それら願望ベスト3が叶う物件を案内できれば、契約をもらえる可能性は高くなります。

 ですから、ヒアリングの際には、お客さんの願望を「3つ」聞くことを意識しましょう。このように意識を変えるだけで、あなたの契約率は大きく変わってくるはずです。

 セールスでは、こうした「ちょっとした工夫」を知っているかどうかで結果が大きく変わってきます。拙著『なぜか即日即断してしまう 105人連続契約の秘密』では、こうしたセールスにおける「ちょっとした工夫」を多数掲載しました。ぜひ本書で、圧倒的な成果を残すための“ワンランク上のテクニック”を身につけてください。翌日から、あなたの成果は段違いに変わってくるはずです。


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