なぜ、相手を論破しようとする人は、寡黙な人に「交渉」で負けるのか？

　ビジネスの成否は「交渉力」にかかっている。アメリカの雑誌で「世界で最も恐れられる法律事務所」に4度も選ばれた法律事務所の東京オフィス代表であるライアン・ゴールドスティン米国弁護士に、『交渉の武器』（ダイヤモンド社）という書籍にまとめていただいた。本連載では、書籍から抜粋しながら、アップルvsサムスン訴訟を手がけるなど、世界的に注目を集めるビジネスの最前線で戦っているライアン弁護士の交渉の「奥義」を公開する。

●「話す者」より「聞く者」が勝つ

　交渉とはコミュニケーションである。

　お互いの主張や意見を伝え合いながら、利害を調整するのが交渉なのだから、当然のことである。

　ただ、ここで注意すべきことがある。私たちは、コミュニケーションにおいて、「相手に自分の主張をどう伝えるか」ということに注目しすぎるあまり、「聞く」ことをおろそかにしてしまいがちだからだ。なかには、相手を論破しようと躍起になるあまり、まったく「聞く」姿勢を失ってしまう人もいる。

　しかし、それでは勝てない。交渉で優位に立つのは、相手からより多くの情報を聞き出す者である。「相手の目的は何か？」「相手が絶対に譲れないものは何か？」「相手は何を恐れているか？」「相手は何に困っているのか？」……。そうした本音を知ることができれば、適切な対策を講じることができる。「彼を知り、己を知れば、百戦して危うからず」という孫子の言葉があるとおり、「彼を知る」ことが勝つ秘訣なのだ。

　だから、交渉のコミュニケーションでは、「話す」よりも「聞く」ことを基本にするべきだ。相手を説得するためにむやみと自分の主張を訴えるよりも、相手の話に耳を傾ける。そして、相手により多くを語らせるのだ。つまり、「聞き上手」をめざしたほうが、交渉に強くなると言ってもいいだろう。

　むしろ、弁舌巧みで饒舌な人は注意したほうがいい。

「語るに落ちる」という言葉があるが、まさにそのとおりで、交渉において自分から話をするときには、うっかりと秘密にしておくべきことまで口にしてしまうものだ。トランプで言えば、自ら手札を見せているようなもの。それでは、ゲームに勝てるわけがない。トランプで勝つのは、相手の手札を察知した者なのだ。