最近、自宅やオフィスにいながらリモート環境で行える「オンライン営業」を取り入れる会社が増えている。これまで当たり前だった訪問や対面での営業スタイルが、コロナ禍で見直されているからだ。
国内No.1※オンライン営業システム「bellFace」を開発・提供するベルフェイスでは、サービスの期限付き無償提供をした今年3～5月の約3カ月で、1万2000社が登録した。それまで、サービスを開始した5年前からの有償契約が累計約1200社だったことを考えても、これからの営業スタイルが劇的に変わる予感がする。
そこで自社のセールス部門を率いて、累計で2500社以上もの企業のオンライン営業の構築支援をしてきたベルフェイスの西山直樹取締役に、オンライン営業のポイントや、「bellFace」の魅力を聞いてみた。
※電話とブラウザを組み合わせた遠隔営業システムにおいて「有料契約導入社数」「契約導入事業所数」「契約導入ID数」「営業職が利用したことがあるシステム」の4部門でNo.1を獲得（ショッパーズアイ調査：2020年5月7日時点、調査対象／営業職1041人）
●オンライン営業システムの不具合は致命傷
コロナ禍以前は、ともすればオンラインで営業することが非常識という空気もあったが、最近では逆に、訪問営業が非常識と思われることもある。また、コロナ禍で営業の採用を控える会社はめずらしくない。このような会社では、一人あたりの売り上げ目標を増やさなければならなくなる。そのため「生産性の高い営業活動が急務となるため、オンライン営業を取り入れる会社が増えるのも不思議ではない」と西山直樹取締役は考えている。
西山 直樹 取締役
1983年生まれ。大学卒業後の2007年、当時営業支援会社として上場を果たしたセレブリックスに入社。大手IT企業のインサイドセールス部隊構築支援を中心に、延べ80プロジェクトの新規セールス部隊立ち上げに参画。200人を超える営業の採用やマネジメントに従事。15年に同社を退職し、ベルフェイスに参画。執行役員を経て17年から現職
コロナ禍以前は訪問や対面での営業スタイルが根強かった業界でも、オンライン営業が見直されている。このままでは多くの機会損失が発生するからだ。
オンライン営業は、顧客にもメリットがある場合がある。たとえば、不動産業界のモデルルームの対面営業では、小さな子どもがいて連れていくのが大変な顧客や、家族同士の時間の調整が困難な顧客、遠方で気軽に行けない顧客は少なくない。このような場合、オンライン営業が行えれば、顧客も助かることがある。
ただし、オンライン営業で成果を上げていくには秘訣がいる。
「会社のトップがルールを決めて、オンライン営業を仕組みとして取り入れなければ定着しません。時代の流れでなんとなく導入しても、コロナ禍が落ち着いたら使わなくなる人も出てきますし、ノウハウも蓄積されません。これでは訪問営業の劣化版になってしまいます」
オンライン営業は商談数も増やせるため、月間商談目標を高めに設定するなど、きちんと数字で目標を掲げたり、オンラインならではのメリットを顧客にも理解してもらったりすることが重要だという。「やるべきことを決めて実行すれば、オンライン営業が文化として根づく」と西山取締役は考える。
ただ、気になるのは無料や安価なオンライン会議ツールもあるなかで、なぜ「bellFace」の導入が増えているのかということだ。
「営業が強い会社にヒアリングしていくと、どの会社も『オンライン営業を嫌がるお客さまは多い』と言います。理由は、事前の設定が面倒くさい、やり方がよくわからない、つながったとしても途中で画像や音声に支障が生じるなどです」
●5秒でつながり、音声も画像もクリア
これらの問題点を改善するだけでなく、「bellFace」は顧客にアプリをインストールしてもらわなくても使えるようにした。たとえば、「電話型bellFace」は顧客にインターネットで「ベルフェイス」と検索してもらい、サイトで接続ナンバーを発行いただくのみ（スマホに対してはSMSでも）。営業担当者はそのナンバーを入力し、管理画面に入力するだけなので5秒でつながる。
しかも顧客のデバイスやブラウザを問わず、音声も画像もクリアで安定する。これは電話を使うことで、Web回線を使ったときのようなネットワークの混雑状況などの影響を受けなくなるからだ。そのためオンライン営業が初めての人や、Zoom※すら触ったことがない顧客でも、簡単にストレスなく使うことができる。
※「Zoom」は、Zoom Video Communications, Inc.の米国およびその他の国における登録商標または商標です。
「弊社が行ったアンケートでは、90%以上の営業職がオンライン営業の機会が増えたと回答し、そのうちの80％以上が不満をもっていることがわかりました※。お客さまをイライラさせてしまえば、致命傷になりかねません」
※2020年8月7～17日、ベルフェイスが全国の20～40代営業職の男女500人を対象にWEBで実施した「オンライン営業に関する調査」から
実際、ある医療機関向けにサービスを提供している会社では、ITが苦手な顧客が多くて不具合もよく起こっていたため、オンライン営業をするのが難しかった。ところが「bellFace」を試してもらったところ、つなげるのに15分かかっていたのが5秒ですみ、音声も画像もずっとクリアだったため即契約に。売り上げを大きく伸ばすことにも成功したため、一気にアカウント契約の数を増やしてくれたという。この事例からも、すぐにつながり、音声や画像が止まらないことが、オンライン営業では極めて重要なことがうかがえる。
●営業の現場を可視化し超効率化できる
オンライン営業なら移動に時間をとられることなく、問い合わせがあればその日か、遅くとも3営業日以内に商談することも可能だ。これなら商機を逃しにくい。単価の低い商材なら、オンライン営業だけで契約にこぎつけることもできる。また、一次商談をオンラインで行ってニーズを見極め、訪問する際の商談受注率を高めることにもつながる。場合によっては、最初は訪問して2回目以降はオンライン営業にするのもいいだろう。
「bellFace」の場合、受注率を向上させる営業補助機能も充実している。
たとえば「共有メモ」は商談のとき、口頭で共有しにくいURLなどをそのままコピペできたり、顧客が話した内容をそのまま議事録代わりに編集できたりする。世界的に有名な顧客管理システムであるSalesforce（セールスフォース）とも連携しているため、商談が終わった瞬間に自動でデータとして残すことができる。議事録のテンプレートをつくっておけば、それを使えば議事録代わりにもなる。商談後に議事録作成のために残業をする営業担当がめずらしくないことを考えると、働き方改革にもつながる機能と言っていいだろう。
「忙しいため、議事録を適当に2、3行だけ書いて終わりにする営業担当は少なくありません。しかも、自分の都合のいいことしか残さない。これでは議事録の意味がありません。ところが『共有メモ』なら、リアルな内容が時間をかけることなく自動で残せます」
このほか「レコログ機能」を使えば、これまでブラックボックスだった営業の現場を可視化することができる。具体的には、営業内容を録画・録音し、チームでデータの保存・共有、自動でテキスト化することが可能。そのため、自分が行った営業トークを振り返ることができるだけでなく、マネジャーが商談動画をチェックし、フィードバックするのも簡単だ。
さらに、同僚や新人がエース営業担当の商談動画を見ることで、効率的に商談の仕方が学べる。これまでのようにエース営業担当に同行して学ぶ、といった時間と手間がかかることをしなくてもすむ。それだけではない。音声や画像を解析できるため、より効果的に学べるようになる。
「たとえばエース営業担当がどの資料を使って、どのページでどのくらいの時間で商談をして、どこで笑いが起こったのか、といったことが可視化できます。そのため客観的かつ正確なデータに基づいて、確かな根拠で売れるセオリーがわかるようになる。つまり、成果の標準化ができるのです。重要なところにはしおりをつけられるので、効率的に見返すことも可能です」
さらに商談の音声は高い精度で自動テキスト化され、キーワード検索もできる。たとえば、社名や業界のキーワードを検索すれば、瞬時に該当する商談動画が引き出せるのだ。
「退社してしまった伝説の営業担当の商談を見る、といったこともできます。まさに『時空を超えた営業トークを学ぶことができる』のです」
商談数を増やし、移動時間や交通費も大幅に削減できるだけでなく、営業スキルの標準化や超効率的な営業担当の育成、ひいては受注率の向上やアップセルの増大などにもつながる「bellFace」。ベルフェイスでは、成果にコミットする手厚い導入支援も専任カスタマーサポートがしてくれるため、ウィズコロナ時代の営業として、安心してチームで売り上げを最大化できそうだ。
提供：ベルフェイス