地方を訪ねると、近所のコンビニについて地元の人がよく知っているのに驚かされる。初めて降り立った町で「この店、どこにありますか？」と尋ねてみると、十中八九、詳しい話が返ってくるのだ。

　香川県の東端、東かがわ市での体験は印象深かった。JR高徳線・三本松駅前で飲食店を営む女性に、「セブン-イレブンの……」と声をかけたとたん、「湊大橋の店ね？店員さんがいい人ばかりで、つい買っちゃう」と、饒舌じょうぜつに話し始めた。住所を告げていないのに、意中の店がわかるとは。

　町にコンビニは数多くある中、「セブン-イレブン東かがわ湊店」が、いかに地域の人々に愛されている店なのかが想像できた。

「いらっしゃいませー！」

　湊大橋東詰交差点前、国道11号に面したセブン-イレブン東かがわ湊店は、聞きしに勝る活気ある店だった。

　商品が、どっさりという表現が合うほどに並んでいる。そのボリュームに、「何か買わなきゃ」と思ってしまうから不思議だ。レジ前の棚では、4段を使って新作のスイーツがおすすめされていた。

「400個売るのが目標なんですよ」

　と、オーナーの眞鍋友子さん（61）が言う。売り切るには数日かかるのではと尋ねると「1日で売るけんね」と、きっぱり。商売に目覚めたのは、20歳で結婚してからだという。

「夫が自動車販売の会社を起こして間もないころ。ゼロから2人でやってきたようなもんです」

　営業から販売、納車まで、自分たちでこなした。モノが売れなければ生活が成り立たない危機感と隣り合わせの日々。子どもをおんぶしながら得意先を回ったことも、親に資金繰りを助けてもらうため、頭を下げに行ったこともあった。

「最初は大変やった」と、友子さんは振り返ったが、湿っぽさはない。むしろ困難を乗り越えてきた目には、自信が宿っている。

「車販売が好調な時代やったし、商売は右肩上がりでした。それで事業を広げようと、あるコンビニチェーンに加盟したんです」

　38歳の時だ。仕事上の知り合いが、先に始めていたこともあって「2人の子どもの学費くらい稼げたら」と、加盟を決めた。夫は自動車販売の仕事を引き継ぎ、自分は店長や従業員を雇い、コンビニのオーナーとして、経営に専念することになった。

　店は、すぐに軌道に乗った。だが、コンビニの経営に慣れてくるにつれ、ある思いが強まっていったという。業界トップのセブン-イレブンで商売をやってみたい──。テレビや雑誌等でひんぱんに話題にのぼる。また、進学で県外に出た子どもたちや周囲から「セブン-イレブンの商品はおいしい」としょっちゅう聞かされていた。2000年当時、セブン-イレブンはまだ四国に進出していなかった。思いを遂げるまで、10年以上も待った。

　13年、満を持してセブン-イレブンが四国に進出。友子さんは、運営していた2店舗両方を即座にセブン-イレブンに替えた。その1号店が東かがわ湊店だ。

　商売の手応えはすごかったという。

「スーパーや他の店にはないオリジナル商品がたくさんある。それがどれもおいしくて、お客さまにおすすめしがいがあるけん、店に出るのが楽しかった」

　以前から常連客が多い店だが、新しいお客さまの来店も一層増えた。

"セブン-イレブン流商売"の洗礼を受けたのは、加盟して初めての秋、おでんの販売シーズンを迎えた時だ。地区のオーナーや従業員が集まる勉強会で、本部香川地区の担当者が、セブン-イレブンのおでん開発にかける思い、販促の仕方などを語った。それで終わらず本部地区のマネジャーまでが、おでん販売の大切さを延々と説く。その熱意に火がついたという。

「本部にそこまで言われたら、絶対に売ったる！って思いましたね」

　店一丸となって動いた。声掛け販売をはじめ、長年の商売で培った人脈を武器に予約を取ったり、じかに売りに行ったり。結局9月のセール期間で1万4063個を販売し、地域で売り上げ個数1位の優秀店として表彰された。

　おでんだけではない。友子さんが持ち続ける「売ったる」の思いは、従業員全員に行きわたっている。

　おせち、クリスマスケーキなど、予約販売実績は常に地域内でトップクラスだ。だから冒頭のスイーツ400個の発注も珍しいことではない。売ると決めたら売る。以前、ある人気商品を発注できる最高数の999個仕入れ、売り切った。

　なぜそんなに売ることができるのか？素朴な疑問を友子さんに投げかけると、「毎日、目標を立て、従業員と共有しているから」と言う。

「毎週、みんなで試食して、おすすめ商品を絞っていくんです。その商品を目立つ位置にぎっしり陳列して、来店されたお客さまに『いかがですか』と声掛けするのが決まり。結構売れますよ」

　新商品は、必ず試食するのがポイントだ。「本部からおすすめ商品のランキング情報がくるけど、おいしくないもんはおすすめできん」と、あくまでもお客さま目線を貫いている。一人ひとりが実際に食べているから、お客さまへの説明にも心がこもる。その心に、サイフのひもが緩む。

　わざわざ、おすすめ商品を毎日入れ替えるのも計算ずくだ。

「何個発注しようが、おすすめ商品は1日で売り切るのが目標。朝に来たお客さまが、夕方に買って帰ろうと再び来ても、たいていは売り切れ。それでいい、作戦です。いつも『今、買わないとなくなりますよ』と、声をかけていますんで」

　なんと巧妙な。友子さんの百戦錬磨の商いをそばで見ている従業員が、販売上手にならないわけがない。また毎日、「商品をおすすめする」というミッションが明確なので、シフトに入ったアルバイトもパートさんも、迷わず販促活動に参戦できる。売り上げを伸ばす店には、練られたオーナーの戦略があった。

　新たに加盟したことで、勢いづいたわけじゃない。商売の厳しさを知るからこそ「セブン-イレブンの看板に乗っかってやるだけでは失敗する」とわかっている。だから、本部香川地区担当OFC（店舗経営相談員）の石野順哉さん（32）とは、いつも対等な関係だ。販売計画を提案されたり、提案したり。時には意見が折り合わないこともあるそうだが、「ようやってくれとるから、こっちも頑張らんと」と、信頼している。

　実は、店の士気をあげるのに、少し悩んだ時期もあった。

　友子さんが考える、あるべきオーナーの姿は率先垂範そっせんすいはんだ。「自分が熱くならんと、誰もついてこん」。そのため、東かがわ湊店をはじめ、長男の祥一郎さん（39）が店長を務める「セブン–イレブンさぬき志度大橋店」にも毎週出向く。

　接客から陳列、掃除まで「従業員さんが気づかんところを徹底的にやる」のが流儀だ。指摘するより、オーナー自身がサッとやってしまうことが、従業員の刺激になるし、お手本にもなる。

　だが、話術は容易に伝授できなかった。友子さんがひと声かけるだけで買っていくお客さまが多い中、「私が頑張っても買っていただけない」と、弱音をもらす従業員が少なくなかったという。

　そこで考えたのが、個人の業績を問うのではなく、従業員同士のチーム力を向上させる方法だ。特別なルールはない。毎日シフトごとにおすすめ商品が売れた数を紙に書き、見える場所に貼っておく。

「朝のチームが30個売ったんやったら、昼のチームはもっと売ったろ。夜のチームはもっともっと売ったろ。そう奮起するもんでしょ」

　チームのメンバー同士、お互いの悩みを共有し、おすすめ販売のノウハウを互いに出し合った。すると、成果が出た時は喜びを分かち合えるようになり、おのずと店の士気は上がり、全体のチームワークは目に見えて良くなっていった。

「地方は、都会ほど人口が多くない。でもこうして客単価を上げていったら、十分戦える」

　みんなが売る楽しさを覚えたあとは、自然と売り上げが上がっていったという。

　昼時。忙しさを増した店に、長男の祥一郎さんがやってきた。オーナーである母・友子さんについて「家では普通の母親ですが、仕事のスイッチが入るとすごい人」と評する一方、「体は大事にしてほしい」と、気遣いも。

　そんなやりとりを聞いていたのか、あとから友子さんはこう話した。

「これからは4人の孫のために生きる。私は80歳まで店に出るけんね」

　実際、友子さんの一日は分刻みだ。朝は幼稚園に通う孫を車で送ってから店に出て、夕方５時にはお迎え。それから近所に暮らす共働きの長男・長女世帯の家に、晩ごはんを作りに行くのが日課だという。どこからそんなパワーが出るのだろう。

「為せば成るや」

　と、友子さんは笑い飛ばす。商売は、"笑売"。その豪快さに魅せられた。