・話を聞いていない


　会話がスムーズに流れているようでも、なぜか内容が食い違う。聞きたいことに対して、関係のない話題にそれていく。そんな営業担当者は、うなずいているようでもこちらの話を聞いていないことが多い。客の言うことは適当にあしらって、どの物件を推していくか、その段取りで頭がいっぱいなのだろう。

・身なりやしぐさが気になる
　スーツの着こなしがだらしない、清潔感に欠ける、しぐさや話し方のクセが気になるなど、「ちょっとイヤだな」と感じてしまう相手とはやはり商談が難しいものだ。

　こうしたチェックポイントを一言で表すなら「相性」ということになる。そして第一印象でよくないイメージを持った場合、そのジャッジはだいたい正しい。

　接客を担当する営業は、この後の物件案内から契約までの付き合いとなる。大きな出費を伴う取引となるだけに、本当に信頼できる相手か、きちんと見極めたい。

■物件案内ではデメリットの確認が最優先

　通常、物件案内の場合、不動産業者の事務所から営業担当者の運転する車に乗って出かけることになる。客と自分と「2台に分かれると動きにくい」「現地に駐車スペースがない」などの理由があるが、「自分の車に乗せてしまえばどこにでも連れていける」「客を勝手に帰さずにすむ」という本音も透けて見える。

　客としては興味のある物件だけを見に行きたいのだが、いったん乗車すると「道すがらですから」ということでたいてい数件、引き回されるものだ。候補の物件を複数ピックアップしているときは、道順もあるが、たいてい「難アリ」の物件から見せていく。そこでは営業担当者は、いかにこの物件が「よろしくないか」を伝えるのだ。

　そのうえで客にとっての本命の物件を見せることで「こんなに好条件の物件はここしかない」という印象を持たせて、「すぐ決めないと他の人にとられてしまう」と思わせるのが狙いだ。

　その勢いに乗せられては、確認すべき大事な点を見過ごしてしまいかねない。次のチェックポイントは「現地見学のときの質問に答えられるか」だ。

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