ヤバい物件をつかまされないために！　警戒すべき不動産営業とは？

　自分の希望にかなった家や土地を探すためには、いい不動産業者との出会いが欠かせない。ここでは、不動産・建築業界取材歴20年超の業界紙記者が、年末年始で慌ててヤバい物件をつかまないために、有能な不動産営業の見極め方をお伝えする。

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■年末年始は「稼ぎどき」　セールストークにご用心

　年度末3月に向けた引っ越し、入居を目指した賃貸物件や分譲物件探しは、年明け1月が最初のピーク。不動産業者は12月から1月にかけて、年度末に向けての顧客を確保しようとモチベーションを高めている（別記事「年末年始「物件探し」は要注意！　ヤバい不動産屋の見極め方」参照）。今回は実際に接客する営業担当者とのコミュニケーションを中心に、ヤバい業者にハマらないためのチェックポイントを説明しよう。

　年末年始の営業担当者は、ノルマをクリアするため、なるべく多くの見込み客を抱え込もうとし、また早々に契約して自分の売り上げを伸ばそうとしている。いわば「稼ぎどき」だ。テンション高く張り切って、問い合わせてきた客を自分のペースに引っ張り込もうとする営業担当者もいる。そのセールストークにうかつに乗ってしまうと、納得のいかない物件をつかまされてしまうことにもなりかねない。

■営業担当者は第一印象がすべて

　不動産業では大きな金額を日常的に扱うため、営業担当者は遺産相続、家庭不和、金銭問題などシビアなトラブルに巻き込まれることも少なくない。修羅場に直面するだけに、海千山千のしたたかな人間も多い業界だ。そこでチェックしたいポイントは、「営業担当者のキャラクター」である。以下のような兆候が見られたら、警戒したほうがいい。

・雑談が成立しない
　雑談は、お互いの様子を見ながら興味や見識を確かめ、テンポを合わせる配慮がないと滞ってしまうものだ。一方的にしゃべりまくるような営業担当者は論外。逆に、あまりに無口なようではこちらが話しかけづらい。そのあたりをきちんと配慮できる営業は有能だ。