「スマニュー」をたった1年でNo.1アプリにした“たった一人をファンにさせる”マーケティング手法とは? (3/4) 〈dot.〉|AERA dot. (アエラドット)

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「スマニュー」をたった1年でNo.1アプリにした“たった一人をファンにさせる”マーケティング手法とは?

西口一希(にしぐち・かずき)/大阪大学経済学部卒業後、P&Gに入社。ブランドマネージャー、マーケティングディレクターを歴任。2006年ロート製薬に入社、執行役員マーケティング本部長としてスキンケア商品の肌ラボを日本一の化粧水に育成、男性用ボディケアブランドのデ・オウを開発、発売1年で男性用全身洗浄料市場でNo.1に育成。2015年ロクシタンジャポン代表取締役。グループ過去最高利益達成に貢献し、アジア人初のグローバル エグゼクティブコミッティ メンバーに選出、その後ロクシタン社外取締役戦略顧問。2017年にスマートニュースへ日本および米国のマーケティング担当執行役員として参画、企業評価金額が10億ドル(約1000億)を超える国内3社目のユニコーン企業まで急成長。2019年9月マーケティング戦略顧問に就任、Strategy Partnersの代表取締役およびM-Forceの共同創業者としてビジネスコンサルタント、投資活動に従事(撮影/写真部・小黒冴夏)

西口一希(にしぐち・かずき)/大阪大学経済学部卒業後、P&Gに入社。ブランドマネージャー、マーケティングディレクターを歴任。2006年ロート製薬に入社、執行役員マーケティング本部長としてスキンケア商品の肌ラボを日本一の化粧水に育成、男性用ボディケアブランドのデ・オウを開発、発売1年で男性用全身洗浄料市場でNo.1に育成。2015年ロクシタンジャポン代表取締役。グループ過去最高利益達成に貢献し、アジア人初のグローバル エグゼクティブコミッティ メンバーに選出、その後ロクシタン社外取締役戦略顧問。2017年にスマートニュースへ日本および米国のマーケティング担当執行役員として参画、企業評価金額が10億ドル(約1000億)を超える国内3社目のユニコーン企業まで急成長。2019年9月マーケティング戦略顧問に就任、Strategy Partnersの代表取締役およびM-Forceの共同創業者としてビジネスコンサルタント、投資活動に従事(撮影/写真部・小黒冴夏)

『世界的優良企業の実例に学ぶ 「あなたの知らない」マーケティング大原則』足立光、土合朋宏著

P&G、コカ・コーラ、マクドナルド、ツイッター、スマートニュース、ナイアンティックなど、世界的な優良企業で実践してきたマーケティングの「原則」を実例とともに解説。困った時・迷った時にすぐ使える、マーケティング実務者のための戦略指南書!

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『たった一人の分析から事業は成長する 実践 顧客起点マーケティング(MarkeZine BOOKS)』西口一希著

2019年の話題書。たった一人の“N1”を分析する「顧客起点マーケティング」から未購買顧客を顧客化、さらにロイヤル顧客化する「アイデア」をつかめます(2019年、翔泳社)

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足立:西口さんが言っている「顧客起点」というのは、まさにそういうことですね。

西口:結局、一人のユーザーに、どうやって認知してもらって、どうやってファンになってもらうかを探し続ける、聞き続ける、洞察し続けるということですよね。足立さんも同じことをよく言っていますね。

足立:リサーチを大規模にやるというよりは、目の前にいるこの人に、何を言ったらファンになってくれるんだろうと自分なりに考えて、実際にいろんな仮説をぶつけて、その反応を見るということの繰り返し、ですよね。

西口:駅前で屋台のたこ焼き屋を自分でやっていて、お客さんが来たらいろいろ話をしますよね。「もうお帰りですか?」とか「今日はお買い物ですか?」とか。お客さんたちが普段どんな生活をしていて、雨の日はどうだとか、暑い日はどうだとか、見て聞いているうちにだいたい何をすれば効きそうか、わかるじゃないですか。普通の商売人はみんな、どんなサービスを提供したらいいかとか、どの時間帯でやったらいいかとか、お客さんの生の情報を聞きながらやっています。結局、マーケティングってそれだけのことなんです。大企業のマーケターも、駅前の屋台と同じように、シンプルにお客様のことを考え抜いて商売しましょうよ、と言いたいですね。それなのに、いろんなマーケティング手法がありすぎて、セミナーばっかり行って、オフィスで難しい話ばっかりしてるから、訳がわからなくなって、どんどんユーザーが離れていくわけです。そうではなくて、直接ユーザーに会って、「なんで、そんなに使ってくれるんですか?」と聞く。5人も聞けば、自分が何から離れてはいけないかが必ずわかるはずです。そして、ユーザーでない人の話を聞けば、今、何が足りないかが必ずわかります。認知の施策が足りないのかもしれないし、製品に何らかの足りないところがあるかもしれない。そうすると、同じ商品を他のチャネルで売る可能性が見えてきたり、まったく違う商品を作る可能性が見えてきたりするはずです。その人たちがどんな生活をしているのか、どういう人生を歩んで来ているのかから、愚直に聞いていく。その中から自分の製品・サービスに何ができるのかを考え抜くことがマーケティングだと思います。


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