【写真１】料亭の人は、何のために松の葉を入れたのでしょう？

【写真２】ホテルの人は、なぜカバーをかけたのでしょう？

【写真３】百貨店の人はなぜ、袋を「プチプチ」にくるんだのでしょう？

【写真４】治療院の人はなぜ、靴に毛布を掛けたのでしょう？

【写真５】送り主の経営者は、なぜ写真を載せたのでしょう？

【写真６】 パンフレットと付せんに込められた意味
（１）商品の詳しい情報を伝えるため
（２）プレゼントの価格が相手に伝わることへの「アラート」

【写真７】不思議な形をした靴べらに込められた意味……腰痛を持つ人が、腰を曲げなくても靴が履けるように

だから、また行きたくなる。 伝説の外資系トップ営業が教える「選ばれるサービス」の本質

川田 修

978-4478068434

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「モノが売れない時代になった」と言われて久しい。しかし、それでも常に行列の絶えないお店があり、成長し続ける会社があり、結果を出し続けるビジネスパーソンがいる。商品の「値段」や「質」がほとんど変わらなくても、売れる人と売れない人、繁盛しているお店とそうでないお店がある。

　これは、なぜなのか？

　本連載では、プルデンシャル生命2000人中1位の成績をおさめ「伝説のトップ営業」と呼ばれる川田修氏が、あらゆる仕事に通ずる「リピート」と「紹介」を生む法則を解き明かした話題の新刊『だから、また行きたくなる。』から、「序章」の全部を特別掲載する。（構成：今野良介）

●少しだけ違う「何か」に気づきますか？

　【写真1】～【写真5】に、あなたはどのような印象を持たれるでしょうか。

「へえ、なるほど」と感心されるでしょうか。
「わかる！すごい！」と共感していただけるでしょうか。
「で、それが何？」と疑問に思われるでしょうか。

　素直な心で、ご覧になってみてください。

【写真1】
　まずは、岡山県にある、とある料亭のひとコマです。多くの人が、大切なお客さまをおもてなしするときにお連れする、地元企業の間で評判のお店だそうです。

　写っているのは、飲みさしのビール瓶を入れておく「受け皿」。そこに、松の葉が入っています。

　料亭の人は、何のために松の葉を入れたのでしょう？

【写真2】
　ビジネスホテル、シティホテル、高級ホテル。ホテルのグレードにかかわらず、客室に体重計が置かれていることがあります。

　ある老舗ホテルに宿泊したときも、やはり部屋に体重計がありました。しかし、ほかのホテルとは少しだけ違っていました。

　ホテルの人は、なぜカバーをかけたのでしょう？

【写真3】
　私には、アシスタントをお願いしている女性が2人います。その1人の誕生日が近づき、プレゼントを贈ろうと百貨店に電話注文しました。電話口で女性へのプレゼントであることを伝え、小さな瓶に入った、バスオイルのセットを注文しました。

　ほどなくして、商品が届きました。プレゼントだけでなく、同梱されていた紙の手提げ袋にも緩衝材が巻かれていました。

　百貨店の人はなぜ、袋を「プチプチ」にくるんだのでしょう？

【写真4】
　ある年の冬、ギックリ腰をやってしまい、治療院に行ったときのことです。器具や薬を使わない独特の手法で全身をやさしくマッサージしていただいて、痛みはすっかり軽くなりました。

　治療が終わり、帰宅しようとしたときのことです。下駄箱を見ると、小さな毛布のようなものが、自分の靴にかけられていました。

　治療院の人はなぜ、靴に毛布を掛けたのでしょう？

【写真5】
　私のお客さまの経営者から、本社が移転するというお知らせをいただきました。私と同じ「川田姓」ということもあり、とても親近感を覚えている社長です。

　移転のお祝いに花を贈ると、後日、お礼状をいただきました。そのお礼状には、私が贈った花の写真が添えられていました。

　送り主の経営者は、なぜ写真を載せたのでしょう？

　あなたは、5枚の写真を見て、どのようなことを感じましたか？

　なぜ、ビール瓶の受け皿に松の葉が入っていたのか？

　なぜ、体重計にカバーがかけられていたのか？

　なぜ、プレゼントだけでなく、手提げ袋にも緩衝材が巻かれていたのか？

　なぜ、下駄箱の靴に毛布がかけられていたのか？

　なぜ、お礼状に、贈った花の写真が添えられていたのか？

　もっと仕事で成長したい。もっと売上を伸ばしたい。

　もっとお客さまに喜ばれるサービスをしたい。もっといい会社にしたい―。

　もしあなたがそう願っているのなら、そのヒントが、この5枚の写真にあります。

　5枚の写真は、いずれも私が「すごい！」と思って撮影したものです。
私は、どこに心を動かされたのか。まずは、その理由からお伝えします。

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