「まず相手に連絡する手段は、直接訪問、電話、FAX、メール、手紙がある。すべてを試してみて、一番確実にアポイントにつながる方法を探そう」

「5つの方法を試した結果、FAXを送る方法が一番確実に相手とアポイントがとれることがわかった。次はFAXの内容を工夫してみよう」

　こうして思いついた手段を次々に実行し、その中から一番費用対効果がすぐれた方法を見つけ出して、ある時点からそこだけに資源を投入する。

　このプロセスを経ることで、過去に裏打ちされた経験則ではなく、目の前の結果をもとに分析し、戦略を立てることができます。

　わざわざ時間をかけて、膨大な過去の事例を探したり、過去の事例について議論する必要はないから、スピードは最速です。計画を練り上げているうちに時間が過ぎて、実行する頃にはすっかり周りの環境が変わってしまい、結局失敗に終わってしまったということもありません。